Captar más propiedades en exclusiva es, como ya sabes, una prioridad para muchas agencias inmobiliarias, aunque no para todas. Conozco a más de una que, trabajando sin contrato de exclusividad, pero ofreciendo un servicio excelente, consigue buenos resultados mes tras mes. No obstante, tú y yo sabemos que, trabajar con exclusiva, puede suponer una gran ventaja tanto para el propietario de un inmueble como para la agencia.

La pregunta es: ¿qué puedes hacer para convencer a tus clientes de que esto es así?

Como fundador de Home Staging Renueva, mi trabajo consiste en ayudar a profesionales del sector inmobiliario a mejorar sus resultados con técnicas de Home Staging y, en el artículo de hoy, quiero contarte cómo puedes captar más exclusivas incrementando el valor de tu servicio.

Espero que te ayude.

¿Qué significa realmente captar una propiedad en exclusiva?

Si tuviera que definir la exclusividad inmobiliaria, creo que utilizaría las palabras del director de una agencia inmobiliaria del centro de Denia con el que tuve el placer de tomar café hace algún tiempo:

“Alejandro. Para nosotros, captar una exclusiva no consiste en hacer firmar un contrato a un propietario. Tenemos el convencimiento de que podemos hacer por él más que nuestra competencia, le enseñamos cómo y por eso le recomendamos que confíe sólo en nosotros.”

Lo expresó con tanta seguridad que me convenció al instante. A partir de entonces empecé a ver la exclusiva de forma distinta.

Hoy sé que, para que un propietario confíe en una sola agencia inmobiliaria, necesita sentir que esta hará todo lo posible por vender su vivienda y que cuenta con las herramientas necesarias para conseguirlo.

Captar una propiedad en exclusiva no es solo un logro para la agencia. Significa asumir la responsabilidad de que los resultados, buenos o malos, dependen en exclusiva del trabajo que esa agencia lleve a cabo.

El contrato de exclusividad con el propietario lleva implícita, además, una relación de confianza mutua, es decir, un acuerdo más allá de lo firmado en el que ambas partes se comprometen el uno con el otro.

Por un lado, el propietario renuncia a la posibilidad, por remota que sea, de que otra inmobiliaria venda su piso en mejores condiciones para él.

Por otro lado, la agencia, se ha de comprometer a poner toda la carne en el asador y cumplir con las expectativas de su cliente o, como mínimo, acercarse lo más posible.

Y ahí es donde entran en juego todas las herramientas que tú, como profesional inmobiliario, tienes a tu disposición para cumplir con el encargo, como por ejemplo, el Home Staging.

Ventajas y desventajas de la exclusividad (para el propietario)

Para el propietario o propietaria de una vivienda, firmar una exclusiva con una agencia inmobiliaria suele generar cierta fricción. Eso lo sabemos los dos. Es posible que parte de la culpa la tenga ese pasado del sector, en el que algunas malas prácticas llegaron a convertirse en costumbre.

Y no por culpa de agencias profesionales como la tuya, sino por la aparición de muchos caza tesoros que vieron en el sector una forma rápida de ganar dinero. Hasta que llegó la crisis de 2008 y las “inmobiliarias oportunistas” fueron desapareciendo: El negocio de la venta de pisos había dejado de ser tan rentable.

No te estoy contando nada que no sepas. Pero es bueno que tengamos en cuenta de dónde venimos, sobre todo si queremos entender por qué para tantos propietarios resulta difícil confiar en el sector. Esa desconfianza se traduce en frases que se repiten una y otra vez.

Si te das una vuelta por Twitter, Facebook, Google o cualquier foro que hable del tema, podrás leer cosas como que: “las inmobiliarias hacen poco para lo que cobran”, “una vez tienen firmado el contrato dejan de mostrar interés” o que “firmar una exclusiva es una trampa de la que no se sale fácilmente”. Pero poco se habla de forma objetiva de sus ventajas.

Por ejemplo, pocos dicen que una exclusiva permite a la agencia inmobiliaria invertir más recursos en la venta y que, al hacerlo, se reduce el tiempo necesario para encontrar a un comprador.

O que una vivienda vendida a través de una sola inmobiliaria, recibe ofertas mucho menos agresivas.

Tampoco se habla de que el “mercadeo” afecta al valor de una vivienda en relación con el comprador que, cuando ve una vivienda anunciada con varias inmobiliarias, siente que puede conseguirla más barata.

También, como bien sabes, cuando una vivienda está publicada en todos lados 6 o 7 veces durante bastante tiempo (ya sea porque está sobrevalorada o por lo que sea), se acaba quemando. La gente que lleva bastante tiempo buscando piensa: si no la ha comprado nadie, por algo será.

Yo creo en la exclusiva, pero lo hago desde el prisma de mi amigo de Denia y, para convencer, ahora más que nunca es necesario ofrecer mucho más valor que los demás.

¿Cómo puede el Home Staging ayudarte a captar más viviendas en exclusiva?

La experiencia me ha demostrado que, el Home Staging, no es solo una palabra más en un catálogo de servicios.

De hecho, te puedo asegurar que tiene muchos más beneficios, indirectos y directos, de los que imaginas. Y algunos de ellos son especialmente útiles a la hora de captar una propiedad en exclusiva.

Estos son los 5 más significativos, al menos según mi experiencia.

Catálogo de servicios

El momento en el que presentas tus servicios a un potencial cliente es clave. Te toca demostrar que dispones de las herramientas necesarias para llevar a cabo el encargo.

La ventaja del Home Staging es que puedes enseñar ejemplos de forma muy visual y, para la mayoría de tus clientes, va a resultar mucho más fácil entender vuestra propuesta.

Además, cuando tengas varios proyectos de Home Staging en tu portafolio, podrás añadirlos a tu página web y compartirlos en tus redes sociales mostrando el ANTES y DESPUÉS, algo que funciona muy bien para llamar la atención de nuevos clientes.

Personalización

Cuando alguien acude a tu oficina con un problema, es importante que tengas la capacidad de ofrecerle soluciones personalizadas. Imagina que un posible cliente te pide consejo acerca de la venta de su vivienda.

Dispone de un piso sin amueblar, o con algunos desperfectos, con muebles viejos y mal decorado, etc. pero está a precio de mercado y es comercial si se le hace un Home Staging antes de ponerlo a la venta. Y tu le haces saber que le será más difícil venderlo por su precio si está en ese estado.

En este caso, un Home Staging sería muy recomendable.

Dependiendo del acuerdo que hagas con tu cliente, el cliente tendría que invertir poco o nada, tú estarías resolviendo su problema y no tendrías que disminuir los honorarios de tu servicio.

Piensa en el Home Staging como una potente herramienta que no siempre tendrás que sacar de la caja, pero que tenerla ahí, te permitirá resolver las tareas más complicadas.

La mejor forma de ganarte la confianza de tus clientes, es solucionando sus problemas reales. Y la confianza es la antesala de la exclusiva.

Diferenciación

Siguiendo con el punto anterior, cuando tienes la capacidad de ofrecer soluciones personalizadas a tus clientes, te diferencias.

Y hoy en día, diferenciarse es clave para no caer en guerras de precios y negociar honorarios.

Además, tus clientes buscan siempre la mejor opción para ellos. Y si ofreces exactamente lo mismo que tu competencia, es normal que acabe eligiendo la opción menos cara.

¿Por qué tendría que pagar más por lo mismo?

En cambio, si llegan a la conclusión de que tu servicio es el que aporta más valor sin incrementar demasiado el coste, ¿qué crees que pasará?

Dejaré que contestes tú a esta pregunta.

Visibilidad en portales inmobiliarios

Te gastas miles de euros en portales inmobiliarios. ¿Por qué no aprovecharlos para potenciar tu imagen de marca?

Hace algunos meses convencí a uno de mis clientes, una agencia inmobiliaria en Denia, para que preguntara a algunos de sus clientes vendedores si, antes de firmar la nota de encargo, habían mirado cómo presentaban sus pisos en portales inmobiliarios.

Más de la mitad reconoció que sí y que, al ver sus anuncios, pensaron que ellos querían lo mismo.

Eso sí que es hacer marca.

Los portales inmobiliarios no son solo un lugar en el que encontrar a potenciales compradores. Son un escaparate de tu trabajo y de cómo promocionas las viviendas de tus clientes.

Recomendaciones

Para muchos de tus clientes, el Home Staging es algo desconocido. Pero eso, aunque no lo creas, es una ventaja.

Si quieres ser memorable, tienes que sorprender. Y es muy posible que tu cliente se lleve una grata sorpresa al recibir mucho más de lo que espera.

He podido comprobar cómo un buen trabajo de Home Staging despierta la curiosidad del propietario, le hace interesarse por lo que estamos haciendo y mejora su experiencia, ya que está recibiendo más de lo que imaginaba.

Gracias a esa experiencia, al finalizar el servicio, para la inmobiliaria (mi cliente), es mucho más fácil conseguir esa reseña positiva, la cual es el primer paso hacia una futura recomendación.

Y como sabrás, no hay nada mejor para conseguir una exclusiva que trabajar con un cliente procedente de la recomendación de otro cliente.

Un secreto a voces que no te dicen

Aunque los propietarios no te lo digan. Su intención es vender rápido y al máximo precio posible. Y para vender rápido y al máximo precio de mercado posible, la vivienda tiene que estar impoluta.

Para esto, el Home Staging es una buena arma para evitar las excusas que suelen poner los clientes al adquirir una vivienda como: Tiene humedades, necesita mucha reforma, los muebles no caben, en la terraza no cabe una mesa, está muy anticuada, las persianas no funcionan, hay poca luz, etc.

Obviamente muchas viviendas en esta zona son de vacaciones y en lo último que piensan los compradores cuando tienen vacaciones y quieren comprar un apartamento de verano es en hacer reformas…

¿Quién nos contrata?

En España, los porcentajes de contrataciones van de la siguiente manera: 67% el propietario, 30% agencias inmobiliarias, 2% promotores inmobiliarios y 1% terceras personas.

Es bastante recurrente cuando te mueves en el sector inmobiliario que te digan: “los propietarios no quieren pagar”. Me encanta que las estadísticas demuestren lo contrario.

Cada agencia inmobiliaria con la que trabajo gestiona el servicio de Home Staging de manera diferente.

Contrata el propietario

Algunas me ponen en contacto con los propietarios, yo les ofrezco los servicios y ellos mismos son los que me pagan. En este caso las inmobiliarias hacen de mediadoras e informan al propietario de que hay un servicio que les puede ayudar a mejorar la publicidad de su vivienda.

Contrata parte del servicio el propietario y otra parte la inmobiliaria

En este caso el servicio de relooking (arreglos) lo paga el propietario y el de decoración la inmobiliaria, a cambio de gestionar la propiedad en exclusiva.

Contrata la empresa inmobiliaria y cobra por el servicio

En ocasiones, es la propia inmobiliaria que asume el gasto total de hacer la intervención a cambio de la exclusiva. Una vez vendida la vivienda cobran por partida doble, es decir, por los servicios de intermediación y de home staging, obteniendo beneficios por ambos. Estas empresas arriesgan si no venden, pero cuando ganan tienen doble beneficio.

Contrata la empresa inmobiliaria y asume el gasto total en sus honorarios

La inmobiliaria asume el gasto total a cambio de la exclusiva y de cobrar honorarios más altos. Es similar al anterior pero en este cobra solo honorarios mas altos, no por los dos servicios.

Toma decisiones para cada caso en concreto

Si estas pensando en como gestionar el Home Staging en tu negocio, te aconsejo que estudies cada caso e intentes ofrecer la mejor solución para cada cliente. 

Es muy importante que el Home Staging lo ofrezcas solamente con viviendas a precio de mercado. No inviertas tiempo en ofrecer este tipo de servicios con viviendas sobrevaloradas.

Conclusión

Una vez leí en un blog inmobiliario que la exclusiva no se tiene que pedir, se tiene que conseguir. Y me parece una definición bastante acertada.

¿Cómo conseguirla? Dando más valor a tus clientes del que esperan. Haciéndolo, conseguirás que sientan que han contratado a la agencia adecuada.

Ese valor extra está en la forma en la que tratas a tus clientes, en tu comunicación, en tu empatía y, muy importante, en la manera en la que das solución a sus problemas.

El Home Staging es una herramienta que te permite dar parte de esas soluciones. Pero no solo eso. Como has visto, te ayuda a diferenciarte, a destacar y a mejorar la experiencia de tus clientes. Y cuando consigues todo eso, la exclusiva se consigue más fácilmente.

Ya no tendrás que pedirla más.

¿Estás de acuerdo? Me encantaría que me dejaras un comentario con tu opinión. Y, de paso, que me digas qué te ha parecido este artículo.